چگونه اعتماد مشتریان را جلب کنیم و سفارشات بزرگ را دریافت کنیم؟

در فروش، پشت هر سفارش، اغلب داستانی پنهان است. بیایید در مورد اینکه چگونه تیم فروش JT Grow Light با تلاش‌های مداوم، اعتماد مشتری را جلب کرد-نه فقط یک سفارش، بلکه یک نبرد طولانی، آزمون نهایی توانایی فروش و حرفه‌ای بودن.

این مشتری که از طریق یک نمایشگاه آنلاین با او آشنا شدیم، برای اولین بار با لحنی بسیار سرد با ما تماس گرفت و فقط یک سوال ساده باقی گذاشت: "ال ای دی شما نور رشد می کند، کیفیتش چطور است؟"

فروشنده ما، آقای لیو، بلافاصله به طرف مقابل پاسخ داد و با صبر و حوصله مزایای چراغ های LED Grow ما را معرفی کرد، مانند تراشه های LED با کارایی بالا، طراحی تاشو نوآورانه، و سیستم کنترل کیفیت دقیق. با این حال، پس از گوش دادن به صحبت های این مشتری، او به سادگی یک جمله را پاسخ داد: "من فکر می کنم پیشنهاد شما زیاد واقعی نیست."

یک جمله ساده، اجازه دهید آقای لیو فورا در سردرگمی.معلوم شد که مشتری توسط تامین کنندگان دیگر فریب خورده است، نه تنها محصولات با کیفیت ضعیف-بلکه حتی تامین کننده دیگر را مستقیماً پس از "تبخیر" پرداخت کرده است. او این بی اعتمادی را به ما منتقل کرد.

اولین واکنش آقای لیو این بود که مشتری را آرام کند و سعی کرد توضیح دهد که محصولات ما با سایر تامین کنندگان متفاوت است، به خصوص که کارخانه ما کنترل کیفیت دقیقی دارد. اما مشتری آن را نخرید و با سردی پاسخ داد: "به نظر می رسد شما با تامین کنندگان آنها تفاوتی ندارید."

در چند روز آینده، آقای لیو هر روز اطلاعات محصول مانند گزارش‌های آزمایش و گواهی‌های شخص ثالث و همچنین بازخورد مثبت مشتریان قبلی را برای مشتری ارسال می‌کرد. با این حال، پاسخ مشتری به طور غیرعادی سرد بود. هر بار که "خواندن، نه بازگشت." حتی چند بار مشتری مستقیماً بدش می‌آید: "این چیزهای بیهوده را نفرستید، من باور نمی کنم!"

در برابر چنین "خشونت سردی" آقای لیو تسلیم نشد. او تصمیم گرفت از نیازهای مشتری شروع کند و تلاش کرد تا پیشرفتی پیدا کند. او دریافت که مشتری الزامات بسیار سختی برای چراغ های رشد تاشو دارد: آنها نه تنها نیاز به دستیابی به یک جلوه نور خاص دارند، بلکه باید عملکرد اتلاف حرارت محصول نیز عالی باشد زیرا از دمای محیط نسبتاً بالایی استفاده می کنند. علاوه بر این، مشتری همچنین می‌خواهد بسته‌بندی لامپ‌ها فوق‌العاده محکم و مقاوم در برابر فشار باشد تا در هنگام حمل و نقل آسیبی نبیند.

این الزامات باعث شد تا سر آقای لیو به هم بخورد، زیرا حتی اگر عملکرد محصولات ما الزامات را برآورده کند، این نیازهای سفارشی نیاز به تنظیمات در فرآیند تولید دارد و حتی ممکن است هزینه ها را افزایش دهد. با این حال او نترسید بلکه هر درخواست مشتری را ثبت کرد و به طور جدی با تیم فنی کارخانه در میان گذاشت.

پس از یک دور بحث داخلی، آقای لیو و تیمش یک هفته تمام را صرف سفارشی کردن یک راه حل برای مشتری کردند. به عنوان مثال، از نظر اتلاف گرما، ما پیشنهاد کردیم ضخامت آلومینیوم را افزایش دهیم و ویدیویی از آزمایشات آزمایشگاهی خود را پیوست کردیم. از نظر بسته‌بندی، ما سه راه‌حل مقاوم در برابر فشار{2}}را امتحان کردیم و آزمایش‌های شبیه‌سازی حمل و نقل انجام دادیم و یک ویدیوی دقیق از فرآیند آزمایش ضبط کردیم.

پس از اینکه آقای لیو این مواد را برای مشتری ارسال کرد، مشتری در نهایت پاسخی دریافت کرد: "راه حل شما این بار بسیار خوب به نظر می رسد، اما چه کسی می تواند تضمین کند که محصول واقعی شما با محصول موجود در ویدئو یکی است؟"

آقای لیو با صبر و حوصله پاسخ داد: "ما می توانیم نمونه ها را ارسال کنیم و شما می توانید خودتان آن را آزمایش کنید. علاوه بر این، ما یک پایگاه مشتری پایدار داریم و سال هاست که با هم کار می کنیم. ارزیابی مشتری از محصولات ما، ما همچنین می توانیم مرجعی را در اختیار شما قرار دهیم." مشتری این بار دیگر امتناع نکرد و در نهایت با ارسال نمونه موافقت کرد.

پس از ارسال نمونه ها، مشتری یک بازخورد "مورد انتظار" به ما داد: "نمونه ها خوب به نظر می رسند، اما من مشکلات کوچکی پیدا کردم." سپس او ده ها "پیشنهاد بهبود" را فهرست کرد، از جمله اینکه زاویه لولای تاشو کمی اشتباه است، جزئیات موقعیت جوش کامل نیست، رنگ فونت چاپ در جعبه به اندازه کافی واضح نیست و غیره.

برخی از این مشکلات وجود دارد، برخی از آنها مشتریانی هستند که عمداً آنها را نادیده می گیرند. در مواجهه با این بازخوردها، آقای لیو بی صبری نشان نداد بلکه آنها را یکی یکی مرتب کرد و بلافاصله برای بهینه سازی با تیم فنی تماس گرفت. هنگام پاسخ به مشتری، لحن او همیشه حرفه ای باقی می ماند: "این مشکلاتی که شما ذکر کردید بسیار ارزشمند است و به بخش تحقیق و توسعه و تولید ما ارسال شده است، ما در پاسخ به نیاز شما تنظیمات را انجام خواهیم داد."

پس از ارسال مجدد نمونه‌های بهبودیافته، مشتری در نهایت ارزیابی کمی «گرم‌تر» داد: «خب، این بار خیلی بهتر به نظر می‌رسد، اما من هنوز کمی نگران مشکلات تولید انبوه هستم».

این نظر کلید برنده شدن سفارش بود و آقای لیو متوجه شد که نگرانی مشتری در مورد پایداری تولید انبوه به آخرین خط دفاع روانی تبدیل شده است. بنابراین او تصمیم گرفت شخصاً ویدیویی را ضبط کند که در آن کارخانه تولید کارخانه ما، فرآیند کنترل کیفیت و فرآیند بسته‌بندی را با جزئیات نشان می‌دهد. در این ویدئو، او همچنین تیم تکنسین ما و استانداردهای عملیاتی خاص مسئول هر لینک را معرفی کرد.

پس از ارسال ویدیو، مشتری هنوز بلافاصله سفارش نداد، اما یک شرط "مشکل" را ارسال کرد: "به شما نیاز دارم که داده های تست بازده نور را برای هر لامپ قبل از ارسال رسمی و همچنین ظاهر کل دسته تصاویر محصول ارائه دهید."

چنین درخواستی بدیهی است که فراتر از روند عادی است، اما برای جلب مشتری بلافاصله گفت: "مشکلی نیست! اگرچه حجم کار را افزایش می دهد، اما ما به طور کامل همکاری خواهیم کرد." مشتری تحت تاثیر نگرش آقای لیو قرار گرفت و در نهایت اولین سفارش 1*40HQ را ثبت کرد.

حجم سفارش زیاد بود، زمان تحویل کم بود و نیازهای مشتری زیاد بود. بخش تولید، بخش کنترل کیفیت و تیم تدارکات ما تمام تلاش خود را برای تکمیل سفارش به موقع انجام دادند. قبل از حمل و نقل، ما داده ها و عکس های دقیق آزمایش را با توجه به نیاز مشتری ارائه کردیم.

پس از ارسال موفقیت آمیز کالا، مشتری یک "ایمیل طولانی" نادر ارسال کرد که نه تنها خدمات ما را شناسایی کرد، بلکه از توانایی حرفه ای و نگرش خدمات آقای لیو تمجید کرد:"من تحت تاثیر خدمات تیم شما، به ویژه صبر و مراقبت شما هستم، که بسیاری از نگرانی های من را حل کرد. امیدوارم همکاری ما طولانی باشد."

این مشتری، آقای لیو، به مدت نیم سال قبل و بعد برای جلب اعتماد مشتری پیگیری کرد و در نهایت، ما با محصولات با کیفیت- خود، به رسمیت شناخته شدیم.

این تجربه باعث می‌شود عمیق‌تر متوجه شویم که ماهیت فروش فقط فروش محصولات نیست، بلکه اعتمادسازی با مشتریان و کمک به آنها برای حل مشکلات است. صبر، حرفه ای بودن و صداقت از ویژگی های ضروری در مواجهه با مشتریان حساس هستند. از طریق این تلاش، JT Grow Light نه تنها یک مشتری بزرگ را به دست آورد، بلکه پایه محکمی برای همکاری بلندمدت- آینده نیز ایجاد کرد.

در جاده فروش، هیچ حرکت آرامی وجود ندارد، فقط چالش ها و پیشرفت های مداوم وجود دارد. این هر پیچ و تاب است که ما را سخت تر می کند و باعث می شود ارزش برندمان بدرخشد. ما معتقدیم که در آینده، چراغ‌های رشد LED ما، جاده اعتماد را برای مشتریان بیشتر روشن می‌کند!